성공적인 비즈니스 모델을 설계하기 위한 3가지 전략

성공적인 비즈니스 모델 설계를 위해서는 무엇이 필요할까.
비즈니스 모델 설계는 스타트업의 성패를 가르는 핵심 요인으로 창업 교육과 멘토링의 단골 주제다. 오스터왈드가 만든 비즈니스 모델 캔버스는 사업 모델의 세부 구성 요소가 무엇이고, 각 요소들 간에 어떤 관계가 있는지 한눈에 보여주는 프레임워크다.

하지만 실제 사업 모델의 설계 과정을 설명하지 않는다는 한계가 있다. 이와 관련해 맥도날드와 아이젠하트 교수는 5개의 사례를 연구하며 어떻게 비즈니스 모델을 설계해야 스타트업이 성공할 수 있는지를 분석했다. 두 교수의 연구 내용을 DBR 314호에 실린 기사를 통해 알아보도록 하자.

성공한 스타트업은 벤치마킹 대상…대기업은 경쟁사
실패한 스타트업은 유사 스타트업을 경쟁사로 인식하고 이들과 차별화된 비즈니스 모델을 구축하려 한다. 반면, 성공한 스타트업은 그들을 경쟁자가 아닌 동반자로 보며 잘하는 점을 모방하고 배우는 데 주력한다. 동종 업계의 성공 사례를 아이디어의 원천으로 생각하고 벤치마킹 전략을 적극 활용하는 것이다. 오히려 성공한 스타트업은 시장 내 대기업을 경쟁자로 인식했다. 성공한 스타트업을 벤치마킹하여 대기업이 만족시키지 못한 부분에 서비스를 제공하기 위해 자원을 집중했다.
　
다른 스타트업으로부터 비즈니스 모델 설계에 필요한 아이디어를 얻는 것은 적합한 비즈니스 모델을 찾는 데 가장 효율적인 방법이다. 왜냐하면 첫째, 비즈니스 모델을 설계하는 데 들어가는 비용과 시간을 아낄 수 있다. 어느 정도 시장 검증이 끝난 비즈니스 모델을 참고하기 때문에 사업성에 대한 불확실성이 낮아지는 덕분이다. 둘째, 핵심 가설 검증처럼 비즈니스 모델 설계 과정 중 더 중요한 활동에 자원 할당이 가능하다. 이는 자원이 넉넉하지 못한 스타트업에게 상당히 중요한 요소다.
　
핵심 가설 검증으로 불확실성 낮추기
다음으로, 성공한 스타트업은 비즈니스 모델에 자원을 집중하기 전에 가설검증 과정을 거친다. 새로운 비즈니스 모델을 완성하고 실행하려면 소비자에 대한 가설이 옳고 그른지 우선 검증해야 한다. 실제로 기업의 성공 사례를 보면, 고객의 행태와 반응을 살펴보고 여기에 맞춰 비즈니스 모델을 발전시켰다. 반면 실패한 기업은 가설 검증 과정을 건너뛰는 경향을 보였다.
　
가설 검증은 왜 필요할까? 무엇보다 실험을 통해 고객과 시장 반응을 살피며 다양한 비즈니스 모델 대안 중 무엇이 효과적일지 예측할 수 있어 자원의 효율적인 활용이 가능하다. 사업 아이템의 시작점인 가설을 검증하지 않으면 불확실성이 높아지고 자원이 분산될 수밖에 없다. 특히 스타트업은 다양한 대안을 동시에 검증할 만큼의 여력이 없으므로 비즈니스 모델마다 핵심 가설을 반드시 검증하고 진행해야 한다.

비즈니스 모델의 유연성을 남겨두어 시장 변화에 대비
마지막으로 성공한 스타트업은 비즈니스 모델을 실행하기 전에 잠시 멈춰 반추하는 과정을 거친다. 여기서 잠시 멈춘다는 의미는 비즈니스 모델의 구성요소를 느슨하게 연결해 추후 변화에 대응할 여지를 남겨두는 것을 의미한다. 비즈니스 모델을 확정했더라도, 모든 구성 요소를 해당 모델에 맞춰 놓는 강한 연결 상태는 이후 시장 변화에 대응할 여지를 주지 않아 오히려 실패할 수 있다.

비즈니스 모델의 구성요소

잠시 멈춰 반추하는 과정이 효과적인 이유는 예상하지 못한 무언가를 학습할 수 있어서다. 시장 조사를 했다고 해도 불확실성은 항상 남아 있다. 따라서 소비자의 의견을 계속 청취하며 새로운 인사이트를 얻고 비즈니스 모델을 세부적으로 튜닝하는 과정이 필요하다.